阿根廷市場對很多出口商來說一直充滿吸引力，但也充滿了挑戰(zhàn)。特別是談到付款方式時(shí)，遇到“客戶要收貨后才付款”的要求，很多Внешняя торговля人都會陷入兩難之境。尤其是面對當(dāng)前阿根廷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境——經(jīng)濟(jì)動蕩，通貨膨脹嚴(yán)重——這種“不見兔子不撒鷹”的做法無疑讓人心頭一緊。那么，如何在這種復(fù)雜的情況下順利完成交易，既降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，又保證客戶需求呢？今天我就來詳細(xì)聊一聊各種應(yīng)對策略。

一、阿根廷市場的特殊性

阿根廷作為南美重要的經(jīng)濟(jì)體之一，一直以來是全球貿(mào)易的重要一環(huán)，但其經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不穩(wěn)定。近年來，阿根廷遭遇了高通貨膨脹、匯率大幅波動等問題，這使得企業(yè)在與阿根廷客戶做生意時(shí)，面臨的風(fēng)險(xiǎn)相對較高。具體來說，“貨到后再付款”的模式在阿根廷市場風(fēng)險(xiǎn)極高，賒賬很有可能導(dǎo)致壞賬。接下來，我們詳細(xì)討論幾種有效降低風(fēng)險(xiǎn)的方法。

二、降低風(fēng)險(xiǎn)的付款解決方案

1. 預(yù)付定金：30% – 70%

在與阿根廷客戶的貿(mào)易中，要求預(yù)付定金是一種行之有效的降低風(fēng)險(xiǎn)的方法。通常來說，建議至少收取30%的定金，這樣可以確保客戶具備一定的付款意愿和履約能力。但在當(dāng)前阿根廷經(jīng)濟(jì)環(huán)境的情況下，建議提高到50% – 70%的定金比例，尤其是面對新客戶時(shí)。雖然這個比例會導(dǎo)致部分客戶流失，但保障了你的資金安全。畢竟，既然經(jīng)濟(jì)動蕩，寧可少做一些單子，也要確保資金回收。

2. Аккредитив（L/C）

如果客戶對定金要求猶豫不決，但卻表現(xiàn)出一定的誠意，那信用證（L/C）是個不錯的選擇。信用證由銀行開立，保障了交易的資金安全。信用證相對靈活，可以要求即期信用證或遠(yuǎn)期信用證。

信用證的優(yōu)勢在于：

• 銀行的參與降低了違約的風(fēng)險(xiǎn)，一旦客戶不付款，銀行將按照信用證條款進(jìn)行支付。
• 履約保障：信用證中的具體條款可以為貨物質(zhì)量、交貨時(shí)間等提供保障。

不過，信用證的使用也伴隨一定的成本（如開證費(fèi)、確認(rèn)費(fèi)等），這些費(fèi)用需要提前與客戶溝通好，由哪方來承擔(dān)。

3. 履約保函

履約保函也是一個值得考慮的方案。履約保函類似于保證金，通常由客戶向第三方銀行提供擔(dān)保，保障賣方能夠按時(shí)收到款項(xiàng)。對于那些真正有誠意但經(jīng)濟(jì)情況暫時(shí)不太穩(wěn)定的客戶，履約保函可以很好地降低賣方的風(fēng)險(xiǎn)。不過，這種方式的操作相對復(fù)雜，可能并不適用于所有交易，尤其是規(guī)模較小的訂單。

4. 中信保（出口信用保險(xiǎn)）

對于無法使用信用證或者客戶無法支付高額定金的情況，可以考慮為這批貨物購買中信保（中國出口信用保險(xiǎn)）。中信保的作用在于，即便客戶最終未能付款，保險(xiǎn)公司也會承擔(dān)一定比例的賠付。這在一定程度上保障了資金安全。但需要注意：

• 中信保對客戶的資質(zhì)會有要求，需要對客戶進(jìn)行信用評級。
• 中信保能否給出額度是關(guān)鍵。如果中信保不批額度，這往往意味著客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)極高——這樣的單子就要慎重考慮是否繼續(xù)了。

5. 投保其他信用保險(xiǎn)

如果中信保沒有批額度，也可以考慮投保其他國際信用保險(xiǎn)公司。目前很多知名的國際信用保險(xiǎn)公司，如法國科法斯（Coface）、德國的Euler Hermes等，都可以為出口貿(mào)易提供信用保險(xiǎn)。這些公司也會根據(jù)買方的資信情況來決定是否承保，因此也是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的途徑。

三、為什么說不能輕易賒賬？

在阿根廷當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)條件下，輕易賒賬意味著承擔(dān)非常高的違約風(fēng)險(xiǎn)。很多企業(yè)在南美市場遭遇過貨物發(fā)出后客戶無力付款的情況，這類“貨到付款”的模式在客戶經(jīng)濟(jì)狀況不佳、貨幣匯率極不穩(wěn)定時(shí)，往往導(dǎo)致應(yīng)收賬款逾期甚至無法收回。尤其是阿根廷目前政治局勢動蕩，匯率波動劇烈，如果客戶經(jīng)濟(jì)狀況不佳，可能根本無力支付到貨后的貨款。因此，千萬不要輕易賒賬。

四、如果客戶堅(jiān)持“貨到付款”，如何處理？

若客戶堅(jiān)持“貨到付款”且沒有預(yù)付定金的意愿，但你又不想輕易丟掉這個客戶，可以嘗試以下幾種做法：

• 小批量試單：可以和客戶協(xié)商，將訂單拆分為多個小批量進(jìn)行交易。先發(fā)少量貨物，客戶付款后再繼續(xù)后續(xù)交易。雖然這樣會增加物流成本，但對于新客戶來說，這種做法相對安全。
• 高額定金+信用證組合：要求客戶支付部分定金，同時(shí)開立剩余部分的信用證。這樣可以確保部分資金的安全，同時(shí)降低對客戶的要求，讓客戶覺得你的交易條件更具靈活性。
• 貨運(yùn)代理鎖定：將貨物運(yùn)輸至阿根廷港口后，通過貨運(yùn)代理保管貨物，客戶付款后再通知貨代放貨。這種方式確保貨物不被提前提走，增加了一道保險(xiǎn)。

五、總結(jié)

面對阿根廷這樣一個經(jīng)濟(jì)波動較大的市場，出口商必須做好全方位的風(fēng)險(xiǎn)評估和防范措施。對于“貨到付款”的要求，一定要謹(jǐn)慎對待。最優(yōu)的策略是確保在發(fā)貨前盡量多回收貨款，比如收取高比例定金、信用證、履約保函等方式。倘若這些方式均不可行，投保出口信用保險(xiǎn)是最后的防護(hù)。

南美市場雖充滿潛力，但風(fēng)險(xiǎn)同樣不可小覷。希望各位外貿(mào)人都能在穩(wěn)定收益和控制風(fēng)險(xiǎn)之間找到平衡，既能贏得市場，也能保護(hù)好自己公司的利益。牢記一個原則：與其把貨物寄出去心里沒底，不如在交易方式上多花心思，把控好資金的安全。畢竟，“不賺最后一分錢，但確保前面的每一分收回”才是國際貿(mào)易中制勝的不二法門。